Vier fundamentele inzichten voor krachtige online pitches

De kunst van krachtig pitchen is nu belangrijker dan ooit. Want juist in tijden van crisis en onzekerheden willen mensen worden meegenomen en geïnspireerd door sterke persoonlijkheden die richting durven te geven.

Bas Janssens – mede-oprichter van Great Communicators – schreef er een interessant artikel over online pitchen. Als pitch-coach heeft hij vele zakelijke pitches van honderden professionals gecoacht, met daarin veel winnende pitches voor subsidieaanvragen. Ook is hij jurylid bij verschillende pitchwedstrijden, zoals de student entrepreneurs van GSEA en de TEDxED awards.

We pitchen allemaal en iedere dag. De afgelopen tijd ook nog eens online, waardoor onze fouten worden uitvergroot. Voor mij zijn deze fouten herkenbaar, want ik kom ze al jaren tegen in mijn werk met succesvolle, startende ondernemers. Samen met mijn collega’s van Great Communicators heb ik daarom het oerwoud aan veel te complexe pitchmodellen geanalyseerd en teruggebracht tot de essentie. Dat leidde tot vier fundamentele inzichten voor krachtige en goede online pitches. Simpel toepasbaar op alle niveaus.

1. Personal ‘It takes people to convince people, not ideas’  

Maak het persoonlijk. Het is namelijk de persoon die iemand overtuigt, niet het idee. Pitchen en overtuigen gaat over leiderschap, dus neem de leiding en wees zichtbaar. Leg uit waarom jij de dingen doet zoals je doet en waarom juist jij met dit verhaal komt. Wees de beste versie van jezelf en zorg dat je goed voorbereid en opgeruimd bent voordat je anderen gaat overtuigen. Dat klinkt misschien wat ingewikkeld of hoogdravend, maar het zijn online een paar kleine stappen die een enorm verschil maken. Check de details aan de hand van de volgende vragen: Werkt mijn techniek? Kom ik goed over met deze camerapositie? Zie ik er er verzorgd uit? Zien mijn omgeving en achtergrond er goed en opgeruimd uit? Start zelf ook opgeruimd: Loop nog even een rondje buiten voordat je aan je online pitch begint of haal vlak van tevoren een paar keer bewust en diep adem.

2. Audience ‘Communication is what the listener does’

Ons beeld van pitchen is in de kern al verwarrend. Zo is het woord elevator pitch afgeleid van een korte monoloog die je tegen iemand in een lift zou moeten afsteken. Geloof me, niemand zit te wachten op jouw staccato pitch en al helemaal niet in een lift. 99 van de 100 pitches zijn gewoon een dialoog waarin jij de leiding neemt en de meeste tijd gebruikt om te inventariseren hoe de ander zich verhoudt tot jouw onderwerp, doordat je hem of haar laat praten en vragen stelt. Communicatie moet dus altijd een dialoog zijn waarin de luisteraar centraal staat. Die ene keer dat je wel pitcht vanaf een podium of in een filmpje, kost je daarom extra veel voorbereiding. Je moet daarvoor je doelgroep heel goed kennen. Hierover meer in mijn volgende blog.

Wat er bij online pitches vaak fout gaat, is dat de pitcher te weinig contact heeft met de toehoorders en niets terug krijgt in de dialoog. Om dat te voorkomen zorg je dat je start met een korte introductie waarin je je onderwerp neerzet. Maak daarna direct een kort rondje waarin je de luisteraars vraagt wat zij verwachten van jou onderwerp. Het vervolg van je pitch kun je zo goed aan laten sluiten bij de behoefte van de luisteraars.

3. Credible Story ‘Keep it simple’

Met een begaafde pitcher en een publiek ben je er nog niet. Geen krachtige online pitches zonder een krachtige boodschap. Over de inhoud van pitches wordt het meest gezegd en geschreven. Vaak wordt het daarbij nodeloos complex gemaakt, terwijl je het ook simpel kunt aanvliegen. De kern van een goede pitch is een heldere (business)case, die is opgebouwd rond het probleem van de ander en jouw oplossing daarvoor. Dit wordt ‘the pain and the gain’ genoemd. Daarbij vertel je ook de gevolgen voor je toehoorder(s). Dat zijn bijvoorbeeld kosten of investeringen, maar ook wat het de ander oplevert. Dit onderbouw je met de drie sterkste argumenten die je voor je case kunt vinden. Nooit twee of vijf argumenten, altijd drie. Tevens wil je de kracht van storytelling toepassen. Want met een goed verhaal kun je de ander beter raken en meenemen dan met duizend feiten en argumenten. Verwerk daarom een toepasselijk verhaal of een verhaaltje in je online pitch over datgene dat je extra aandacht wilt geven en wat jou goed neerzet als autoriteit op dit gebied. Vorige week hoorde ik een goed verhaal volgens de wetten van storytelling in één zin. Een ondernemer zei: “In de tien jaar dat wij bestaan, zijn we super professioneel geworden. Maar gelukkig ook nog steeds met de zolderkamer mentaliteit van het begin.”

4. Go for the Kiss ‘Dare to ask’

Het laatste inzicht gaat over één van de grootste leugens die jou ooit is verteld: Kinderen die vragen worden overgeslagen. Al rijmt het mooi, het is pertinent onjuist. Want kinderen die durven te vragen, krijgen bijna altijd wat ze willen. Bedenk daarom van tevoren welke actie jij wilt dat je publiek onderneemt naar aanleiding van jouw pitch. Daar vraag je om. Dit kan bijvoorbeeld een deal, een stem of een vervolgafspraak zijn. Concreet: Zullen we een afspraak plannen om door te nemen hoe we dit voorstel van maximale waarde kunnen laten zijn voor uw organisatie? En wanneer je meedoet aan een pitchwedstrijd is je publiek ook de jury. Het is daarom heel handig om ze direct aan te spreken: Daarom vraag ik u, stem op mij!